Apple là bậc thầy trong chuyện dẫn dắt người tiêu dùng?
Apple là bậc thầy trong chuyện dẫn dắt người tiêu dùng?
Thị trường điện thoại thông minh “độc nhất” ở điểm: Người tiêu dùng đã biết kỳ vọng vào những mẫu mới từ những nhà sản xuất lớn mỗi năm.
Đây là một diễm phúc “vui buồn lẫn lộn” cho ngành công nghiệp này: Nhà sản xuất phải chịu áp lực lớn trong việc đưa ra những tính năng rất sáng tạo mỗi năm. Mặt khác, bằng cách liên tục giới thiệu những tính năng mới và các gói cập nhật phần mềm, ngành này đã thuyết phục thành công người tiêu dùng bỏ đi những sản phẩm hoàn toàn còn có thể sử dụng được và cứ 2 năm một lần lại bỏ tiền ra mua những chiếc điện thoại mới, Fortune đưa tin.
* Kỷ niệm 10 năm ra đời iPhone, Apple cho ra mắt iPhone X có giá 999 USD
Đó là một mô hình kinh doanh tuyệt vời. Chu kỳ mua lại trung bình của một chiếc điện thoại thông minh (khoảng 2 năm một lần) là ngắn hơn nhiều so với vòng đời hữu ích trung bình (khoảng 4.7 năm).
Ngoài ra, người tiêu dùng đương nhiên nghĩ rằng họ phải bỏ ra nhiều tiền hơn cho những tính năng mới và cải tiến ở thiết bị mới đó, điều mà cho phép các nhà sản xuất tăng giá mỗi năm. Không ngành công nghiệp nào có thể đánh lừa được người khác theo cách tương tự.
Kết quả tất yếu là những tính năng mới càng sáng tạo thì mức tăng giá có thể càng nhiều. Apple là một trong những công ty như thế, và người tiêu dùng sẵn sàng tha thứ cho họ khi họ đẩy giá thậm chí lên cao hơn.
Việc giới thiệu chiếc iPhone X cùng với hai phiên bản của iPhone 8 dường như là một chiến lược khôn ngoan. Thứ nhất, bằng cách bỏ qua thế hệ thứ 9 và đi thẳng tới thế hệ thứ 10, Apple hiện gửi đi thông điệp mạnh mẽ rằng thiết bị này là một đổi mới không liên tục và triệt để so với những thế hệ iPhone trước đây. Thứ hai, bằng cách sử dụng con số La Mã “X”, chứ không phải là số 10 thông thường, công ty này đang nhấn mạnh đến sự ngắt quãng đó. Thứ ba, thiết kế riêng biệt này (loại bỏ nút Home vật lý vốn được coi là biểu tượng của iPhone) mang tính hỗ trợ thêm cho “câu chuyện” về một thiết bị mới.
Gộp chung lại, chiến lược đặt tên mới và mẫu thiết kế mới này chuẩn bị tâm lý cho người tiêu dùng sẵn sàng đón nhận một cú sốc giá: 1,000 USD, và được làm dịu bớt bằng cách giảm... 1 USD.
Tất cả chúng ta đều biết về “chiêu” đưa ra giá kiểu này, nhưng ở mức độ vô thức, tất cả chúng ta đều rơi vào chiếc bẫy khi nghĩ rằng mức giá này chỉ ở tầm 900 USD. Ngoài ra, hầu hết người tiêu dùng đều trả góp, vì thế họ sẽ chú ý hơn đến con số trả góp hàng tháng là 49.91 USD theo chương trình nâng cấp của Apple đi kèm với gói AppleCare+, hay thậm chí ít hơn tùy theo kế hoạch mua trả góp của mỗi người khi không chọn gói bảo vệ cao cấp của Apple. Điều này làm giảm cú sốc giá đáng kể.
Nếu bạn vẫn chưa được thuyết phục rằng chiếc iPhone X là đáng giá hơn 1,000 USD trong túi của bạn, thì hãy suy nghĩ về yếu tố thứ tư trong chiến dịch của Apple: “Một chiếc lưới bắt cá”.
Đối với những người tiêu dùng đang rơi ra ngoài mức 1,000 USD đó, thì lại có một thế hệ iPhone 8 mới nhất dành cho họ với mức giá dễ chịu hơn là 699 USD. Thật vậy, giá của chiếc iPhone X làm cho giá của iPhone 8 trông giống như một món hời. Chúng ta có thể “tiết kiệm” được 300 USD bằng cách chọn một chiếc iPhone tân tiến nhất khác nếu như không chọn iPhone X. Bên cạnh đó, sẽ có một cơ hội nữa để mua chiếc điện thoại hàng đầu thuộc thế hệ tiếp theo trong 2 năm tới. Vì thế, không cần phải chuyển sang xài Samsung để có được những tính năng mới nhất.
Hầu hết người dùng hệ điều hành iOS của Apple đều hoặc là khách hàng trung thành hoặc là khách hàng bị rơi vào thế “kẹt”. Khách hàng trung thành không thể nghĩ về cuộc sống của họ mà không có trong tay những sản phẩm Apple. Với đối tượng thứ hai, chi phí chuyển sang một hệ điều hành khác như Android là quá cao, vì thế họ cảm thấy phải ở lại với hệ sinh thái của Apple.
Cả hai loại người tiêu dùng trên đều có khuynh hướng có sự nhạy cảm về giá thấp hơn. Một điều nữa là, sự thiếu cạnh tranh trong hệ điều hành iOS cho phép Apple tính phí cao hơn đối với tất cả các sản phẩm của họ. Có thể phải mất một thời gian trước khi phần lớn người tiêu dùng chấp nhận mức giá “siêu” cao 1,000 USD như là “chuẩn” mới cho một chiếc điện thoại thông minh, nhưng điều đó có thể được rút ngắn lại nếu các nhà sản xuất điện thoại cạnh tranh tham gia vào phân khúc cao cấp mới này./.
