Chuyện ngân hàng bán bảo hiểm: Đã qua thời môi giới!

Chuyện ngân hàng bán bảo hiểm: Đã qua thời môi giới!

“Muốn hợp tác hiệu quả, thì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cần tìm ra tiếng nói chung trong việc xây dựng mô hình hợp tác cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tiễn của đơn vị cũng như thị trường”.

Đó là những chia sẻ của ông Phùng Duy Khương - Phó Tổng Giám Đốc kiêm Giám đốc Khối Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng (VPBank, HOSE: VPB) với người viết về những kinh nghiệm cũng như định hướng hợp tác trong mảng Bancassurance của Ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Ông Phùng Duy Khương - Phó Tổng Giám Đốc kiêm Giám đốc Khối Khách hàng cá nhân VPBank.

Sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) đang dần trở thành một mảng kinh doanh quan trọng đối với nhiều ngân hàng. Đối với VPBank, kết quả của mảng kinh doanh tăng hay giảm so với năm trước, thưa ông?

Ông Phùng Duy Khương: Năm 2018 là năm đầu tiên VPBank chính thức triển khai bán, phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của AIA tại Việt Nam và đã thu được những kết quả vô cùng khả quan. Tổng lợi nhuận từ phí bảo hiểm khai thác trên kênh Bancassurance trong năm 2018 tăng 15% so với năm 2017 và tăng gần 50% so với năm 2016. Trong đó, doanh thu riêng trong mảng Bảo hiểm nhân thọ của năm 2018 đã tăng hơn 50% so với năm 2017 và tăng hơn 107% so với năm 2016.

Kết thúc quý 1/2019, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 117% so với kế hoạch đặt ra và tăng 172% so với cùng kỳ năm 2018.

Ông có thể cho biết nguyên nhân tại sao mức độ thành công trong việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm vẫn chưa cao?

Ông Phùng Duy Khương: Tại các nước đang phát triển châu Á như Thái Lan, Indonesia, Singapore và Hồng Kong thì Bancassurance là kênh phân phối bảo hiểm chủ lực, đóng góp từ 30 - 50% tổng doanh thu ngành bảo hiểm. Tại Việt Nam, phương thức tiếp cận sản phẩm bảo hiểm hiện tại chủ yếu thông qua kênh đại lý, tỷ lệ doanh thu từ kênh Bancassurance mới dừng lại ở mức khoảng hơn 10% trong năm 2017.

Mức thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam dù đã được cải thiện trong nhiều năm trở lại đây, nhưng ước tính mới đạt 58.5 triệu đồng, tương đương 2,587 USD, trong năm 2018. Theo các chuyên gia, bảo hiểm nhân thọ dù có nhiều tiềm năng nhưng để phát triển được vượt trội cũng cần phải có thời gian, thời điểm thuận lợi là khi thu nhập trung bình của người Việt đạt mức từ 5,000 USD/năm.

Thêm nữa, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của công nghệ thông tin, triển khai Bancassurance cần phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại. Đây là thách thức đối với cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, vì không phải đơn vị nào cũng có đủ nguồn lực để đáp ứng được, chưa kể một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với các sản phẩm của ngân hàng… Do đó, để phát triển Bancassurance thành công và nhân rộng mô hình này cần tích hợp nhiều yếu tố. Điểm cốt yếu nằm tại tư duy, chiến lược và định hướng phát triển của lãnh đạo ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Muốn hợp tác hiệu quả, thì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cần tìm ra tiếng nói chung trong việc xây dựng mô hình hợp tác cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tiễn của đơn vị cũng như thị trường. Để có được một chiến lược phát huy lợi thế của hai bên, đi cùng với đó là đòi hỏi chuyên nghiệp hoá hạ tầng công nghệ thông tin hiện đại, nguồn nhân lực, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng, đi kèm với các chương trình đào tạo kỹ năng, năng lực tư vấn, bán hàng của đội ngũ nhân viên…

Ngoài ra, một yếu tố quan trọng nữa trong hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm chính là việc hợp tác song phương giữa 2 bên: Ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm và ngược lại công ty bảo hiểm cũng sử dụng các sản phẩm của ngân hàng cho đại lý và khách hàng của mình.

Vậy đâu những khó khăn và thách thức đối với ngân hàng trong cuộc đua bảo hiểm?

Ông Phùng Duy Khương: Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và Công ty bảo hiểm. Nói cách khác, ngân hàng sẽ trở thành đại lý phân phối các sản phẩm của một Công ty đối tác bảo hiểm cho chính khách hàng của ngân hàng. Trong quá trình hợp tác khai thác sản phẩm bảo hiểm thời gian qua, chúng tôi nhận thấy có một số khó khăn, thách thức như sau:

Thứ nhất, nhân viên ngân hàng vừa phải học hỏi, tìm hiểu và trải nghiệm sản phẩm bảo hiểm và vẫn phải song song thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm khác của ngân hàng. Do vậy việc phân bổ thời gian, sắp xếp thứ tự ưu tiên là một bài toán không dễ cho nhân viên ngân hàng khi thực hiện chuyên nghiệp hóa việc bán bảo hiểm cho khách hàng.

Thứ hai là hiện nay, việc hợp tác độc quyền giữa ngân hàng với các công ty bảo hiểm đang dần trở thành xu hướng chung của thị trường, do đó các sản phẩm dần có tính cạnh tranh cao hơn và đòi hỏi khả năng khai thác chuyên nghiệp hơn, sự đầu tư cho dịch vụ, chế độ sau bán hàng được chú trọng hơn.

Thứ ba, quá trình bán hàng và trải nghiệm sản phẩm có thể phát sinh một số yêu cầu sửa đổi sản phẩm từ phía ngân hàng, nhưng việc đáp ứng các thay đổi này từ phía Công ty bảo hiểm có thể chưa kịp thời dẫn tới ảnh hưởng tới kết quả khai thác sản phẩm.

Thứ tư, sự cạnh tranh giữa kênh ngân hàng và kênh đại lý - kênh bán hàng truyền thống của công ty bảo hiểm - cũng là 1 thách thức không nhỏ và chưa tìm được phương án phối hợp hài hòa đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

Kế hoạch cụ thể của VPBank về mảng bảo hiểm cũng như với đối tác bảo hiểm trong năm 2019 và thời gian tới như thế nào?

Ông Phùng Duy Khương: Định hướng chung của VPBank hướng đến năm 2020 doanh thu mảng Bancassurance sẽ đóng góp 50% - 60% vào tổng doanh thu phí của phân khúc khách hàng cá nhân, ngoài ra tỷ lệ khách hàng của VPBank có sử dụng sản phẩm bảo hiểm cũng sẽ tăng lên 50% đối với khách hàng phân khúc ưu tiên và 10% đối với khách hàng phân khúc truyền thống.

Để đạt được những kết quả kỳ vọng như trên VPBank hướng tới đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, song song với đó VPBank sẽ kết hợp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với các sản phẩm của ngân hàng như thẻ tín dụng, khoản vay, tiền gửi để tạo ra các sản phẩm riêng biệt, phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng và tiến tới vị trí dẫn đầu thị trường về doanh thu phí bảo hiểm.

Xin cảm ơn ông!

*Làn sóng hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ

*Ngân hàng vào cuộc đua bảo hiểm

Cát Lam

FILI