WeFit - Sự sụp đổ của 'ý tưởng đẹp nhưng thực hiện ngây thơ'

Trước khi Onaclover – chủ sở hữu của WeFit (sau được đổi tên thành WeWow) tuyên bố phá sản sáng 11/5, những người làm ứng dụng kết nối phòng gym và spa này từng chứng kiến có lúc đạt tăng trưởng trung bình 40% mỗi tháng. Nhà sáng lập còn được vinh danh vào danh sách "30Under30" của Forbes. 

Thành lập năm 2016, mô hình cốt lõi của WeFit là phát triển một ứng dụng chia sẻ phòng tập các môn thể thao, thể hình, chăm sóc sắc đẹp. Người dùng sẽ mua gói thành viên kỳ hạn một tháng đến 2 năm để được dùng dịch vụ của tất cả các phòng tập, cơ sở trong danh sách đối tác của WeFit với khẩu hiệu "luyện tập mọi lúc mọi nơi". Trong khi đó, các hệ thống phòng tập cũng có thêm kênh khách hàng vãng lại, và tối ưu hóa các khung giờ vắng khách mà không tốn thêm chi phí. 

Khách hàng quá chăm chỉ

Nhìn chung, mô hình của WeFit tương tự như startup được mệnh danh là "Uber trong ngành thể hình" ClassPass, có trụ sở tại Manhattan, Mỹ. Thành lập năm 2013, ClassPass ban đầu cho người dùng trả phí thành viên chỉ 99 USD một tháng để tham gia vào tất cả các lớp hay phòng tập tại hàng trăm địa điểm đối tác.

ClassPass đã mắc sai lầm và WeFit thì đi theo chính xác con đường này. Sai lầm "cốt tử" ở đây, theo một chuyên gia startup, chính là cả hai đã ngây thơ khi tính toán hành vi người dùng theo cách lý tưởng mà không ngờ họ quá chăm chỉ, thậm chí gian lận để tận dụng triệt để số tiền đã bỏ ra mua phí thành viên.

WeFit thu một khoản tiền cố định của thành viên rồi trả lại tiền cho phòng tập mỗi khi họ đến. Nên về lý thuyết, ứng dụng có thể lời một chút nếu một người tập vừa phải và "vui" khi nhiều thành viên lười đi tập.

Đa số khách hàng đã tận dụng triệt để quyền lợi của mình và đi tập rất chăm chỉ. "Chúng tôi nhận ra mô hình này khiến việc kinh doanh trở nên không bền vững", CEO và nhà đồng sáng lập ClassPass, Payal Kadakia từng thừa nhận. Do đó, công ty quyết định chấm dứt sai lầm bằng cách khai tử hình thức không giới hạn vào tháng 11/2016.

Lúc ấy, WeFit mới ra đời. Ông Tuấn Hà, CEO Vinalink, một chuyên gia về tiếp thị, tư vấn chiến lược truyền thông, cho rằng WeFit học ClassPass với hình thức đóng một khoản phí thành viên và khách được tập không giới hạn. "Họ có thể thấy sai lầm của ClassPass nhưng không rút kinh nghiệm từ sớm hoặc nghĩ rằng sẽ tránh được ở thị trường Việt Nam", ông Tuấn Hà nói.

Ngoài luyện tập thể hình, mô hình chia sẻ của WeFit còn có bơi và các dịch vụ làm đẹp - những thứ ban đầu là "điểm cộng" nhưng sau này trở thành gánh nặng, dần khiến họ khó khăn. Ảnh: WeFit.

Thậm chí, người dùng của WeFit không chỉ quá chăm mà một số còn tận dụng những kẽ hở trong chính sách quản lý khiến startup này lỗ nặng. Đầu năm 2020, tân CEO Nguyễn Hải Đăng của WeFit thừa nhận chính sách không giới hạn phát sinh các booking (đặt lịch tập) ảo, nhiều người dùng chung một tài khoản. Có những tài khoản tập đến hơn 100 lần mỗi tháng, đỉnh điểm là 202 lần một tháng.

"Tôi cho rằng công ty đã quản lý quá yếu kém khiến người dùng dễ gian lận. Họ dùng thoải mái, bao nhiêu buổi tùy ý, không tốn thêm tiền nhưng WeFit thì phải trả đủ cho đối tác nên lỗ trên mỗi người dùng lớn", chị Phương Thúy, chủ câu lạc bộ yoga và dance ở Hà Nội, một đối tác còn bị WeFit nợ 100 triệu đồng, nói.

Vung tay quá trán

Sau một năm thành lập, năm 2017, WeFit có 5.000 khách hàng sử dụng hàng tháng, 600 đối tác ở Hà Nội và TP HCM, doanh thu đạt 700.000 USD. Nhờ thế, họ được quỹ ESP Capital đầu tư 155.000 USD. Đến đầu 2019, họ tiếp tục công bố gọi thêm được 1 triệu USD từ CyberAgent Capital, KBInvest và một số nhà đầu tư thiên thần khác.

Nhưng cái giá để thu hút người dùng quá lớn. Thời gian đầu, các gói của WeFit ưu đãi rất "bạo". Năm 2018, có thời điểm ứng dụng thu chỉ 2,6 triệu cho một gói tập không giới hạn trong 3 tháng tại TP HCM. Mỗi tháng, khách hàng còn được tặng 3-4 buổi spa miễn phí. Người đăng ký trong thời gian ưu đãi còn được tặng túi thể thao đựng đồ tập. Các chương trình ưu đãi tương tự được ứng dụng thường xuyên chạy liên tục trong năm.

Để tăng hấp dẫn, WeFit còn liên tục mở rộng mạng lưới đối tác. Đó cũng là một sai lầm mà ClassPass từng thừa nhận,."Đối với mỗi phòng tập, chúng tôi phải trả tiền cho đối tác. Càng nhiều phòng chúng tôi càng phải trả nhiều tiền khiến chi phí kinh doanh tăng nhanh", Nhà đồng sáng lập ClassPass Payal Kadakia nói.

Ông Tuấn Hà thì cho rằng, WeFit đã quá tham khi dàn trải nhiều dịch vụ luyện tập. Ngoài luyện tập thể hình, WeFit còn có bơi và các dịch vụ làm đẹp. "Bơi chính là vấn đề. Họ có thể lười tập nhưng đi bơi thì rất thích, nhất là được bơi miễn phí tùy ý nên công ty phải trả đối tác nhiều hơn", ông nói.

Chị Mỹ Anh, nhân sự phụ trách kinh doanh cấp cao thuộc một hệ thống phòng gym tại TP HCM cho rằng WeFit muốn sớm giành thị phần nên cố gắng thu hút khách hàng bằng giá rẻ, cũng tương tự như các sàn thương mại điện tử tung khuyến mại để cạnh tranh nhau. "Tuy nhiên, họ tính sai nên không bù lỗ nổi và tôi nghĩ Covid-19 chỉ là 'giọt nước tràn ly' chứ không phải nguyên nhân lớn như công ty công bố", chị Mỹ Anh nói.

Sửa sai quá muộn

Từ giữa 2019, WeFit bắt đầu lún sâu vào khó khăn. Trước đó, công ty đã cắt ưu đãi tặng các buổi spa miễn phí hàng tháng. Khách hàng đăng ký gói mới muốn dùng dịch vụ spa phải mua riêng. Nhiều nhà cung cấp bắt đầu tố WeFit chậm thanh toán tiền.

Ứng dụng này bắt đầu siết lại các giới hạn của mình từ giai đoạn cuối năm 2019 đến đầu 2020. "Đi ngược lại với cam kết ban đầu là 'tập luyện không giới hạn', WeFit ngày càng giảm số lượng phòng tập liên kết và giới hạn số buổi của từng phòng tập", độc giả Văn Bảo chia sẻ với chúng tôi trong một email ngày 3/1/2020.

Đến tháng 2, WeFit có CEO mới là ông Nguyễn Hải Đăng. Là một người xuất thân tài chính, ông Đăng sửa sai theo cách mà ClassPass đã làm. Đó là bỏ việc không giới hạn mà mỗi gói giá trị được quy thành điểm. Mỗi buổi tập, người dùng sẽ bị trừ vào số điểm đó. Vấn đề là, ClassPass kịp thời làm từ năm 2016 còn WeFit thì mãi đến tháng 3/2020, lại trùng vào thời điểm Covid-19 bùng phát.

Việc khai tử chính sách không giới hạn quá trễ không những chẳng kịp cứu WeFit mà còn "châm dầu vào lửa" vì nhiều người dùng đã bất bình từ khi ứng dụng siết chặt chính sách. Do đó, một số cho rằng WeFit "lừa đảo", tự tiện thay đổi chính sách và rời bỏ ứng dụng. Đội ngũ kinh doanh nền tảng này khó tìm được khách hàng mới hơn vì thiện cảm bị giảm và chính sách không còn "ngon - bổ - rẻ" như trước.

Cuối cùng, không kịp xoay vòng vốn, nợ đối tác ngày càng dài và nhiều, khiến WeFit bế tắc. "Có khả năng lãnh đạo công ty chịu sức ép tăng trưởng của nhà đầu tư, cố đốt tiền để thu hút khách hàng vì họ nghĩ sẽ được rót tiếp. Nhưng khi WeFit bị tố nợ tiền đối tác nhiều, nhà đầu tư thấy ngại không muốn 'cứu' nữa", ông Tuấn Hà nhận định.

Một loạt phòng tập công bố dừng hợp tác với WeFit trên fanpage cá nhân năm 2019. Ảnh: Độc giả Văn Bảo cung cấp.

Tháng 11/2019, thời điểm WeFit đã khủng hoảng, CEO lúc đó cũng công ty vẫn bám vào giá trị là mang lại sự thuận tiện và linh hoạt cho khách hàng. Trong khi, ClassPass đã sớm đề cao ưu điểm giá rẻ, rồi đến tính linh hoạt, thuận tiện, đa dạng. Thực tế, nhiều người dùng của WeFit ban đầu cũng cho biết họ đến với ứng dụng vì giá rẻ chứ không phải linh hoạt là chính.

"Các phòng tập cao cấp từ ban đầu có giới hạn số buổi trong tháng nhưng người tập sẽ sắp xếp lựa chọn để tập tại nhóm các phòng xịn nhất trên hệ thống cho đáng tiền. Khi phòng xịn ngày càng ít thì tôi bỏ", chị Tuyết Nguyễn, một thành viên WeFit từ cuối năm 2017 đến giữa 2018 cho biết.

Minh Anh, một người tập WeFit khác giai đoạn 2018 cho biết dùng ứng dụng trong 3 tháng chỉ để "điều tra" môi trường các phòng tập trước khi chốt lại địa điểm.  Về lâu dài, tôi không có nhu cầu tập nhiều nơi vì đi tập luyện nếu không gắn bó một chỗ với một nhóm bạn thì sẽ ít có động lực", anh nói.